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이메일마케팅 2강 - 이메일마케팅은 단골고객 싸움!
이메일마케팅은 단골고객 싸움!
‘원하는 물건’의 정보를 보내면 단골고객이 된다?
그러면 대체 어떤 이메일을 발송해야 단골고객이 되는 것일까요?
우선 독자들이 원하는 정보를 파악하고, 그에 맞는 이야기를 제공하는 것이 이메일 단골고객 획득의 첫 번째 조건입니다.
‘구매하려고 할 때 정보를 주기’ 위해서는 독자가 원하는 것을 미리 알고 있을 필요가 있습니다.
하지만 필요로 하는 정보로만 가득 채워도 효과는 별로 없습니다.
갖고 싶은 것만 잔뜩 있으면, 무엇이 필요한지 알 수 없게 되는 경우도 있지요. 그것과 같은 이치입니다.
또한, 평소에 ‘갖고 싶다’고 생각하는 제품에 관한 지식은 이미 충분할 가능성도 있으며, ‘읽고 싶지 않다’고 판단할지도 모릅니다.
그러므로 니즈에 맞는 정보를 ‘적당한 때에 준다’는 것도 포인트입니다.
그렇다면 니즈 외의 정보이면서, 독자가 흥미를 느끼는 정보란 무엇일까요?
독자는 정보를 주는 판매자의 센스와 판매자만의 오리지널 서비스를 기대하고 있습니다.
(1)원하는 정보 + (2)재미있다고 느끼는 새로운 정보
(2)는 추천하는 정보나 조금은 다른 시각에서의 제안하는 것이 좋겠지요.
이러한 2개의 요소를 믹스하면 매력적인 이메일이 되고, 그 결과 단골고객 획득으로 이어지는 것입니다.
독자를 알기 위한 4가지 포인트란?
이메일을 발송할 때 중요한 포인트는 ‘독자를 얼마만큼 알고 있는가’입니다.
이메일의 독자를 이해하고, ‘그래, 이것이 알고 싶었어!’라는 정보를 발송하면, 반드시 단골고객을 만들 수 있습니다.
"그걸 알면 고생하지 않지요."라고 하실 것 같네요.
괜찮습니다. 이메일 마케팅은 독자의 머릿속을 알 수 있는 수단이기도 하니까요.
이메일 마케팅의 ‘기본’으로서 다음과 같은 지표를 분석합니다.
오픈률
클릭률
구매 전환률
독자의성향
독자를 아는 것이 매우 중요합니다. 어쨌거나 이메일을 읽지 않으면 아무런 의미도 없기 때문입니다.
오픈률
오픈률을 분석하기 위해서는 이메일의 타이틀(제목)을 신경써야 합니다.
읽는 사람이 많은 타이틀이 가격적으로 이득이 되는 정보인지, 한정된 정보인지, 아니면 특별한 뉴스인지.
어떠한 정보일 때, 어떠한 문구일 때 잘 열어보는지 등 잘 정리해보면 독자가 이메일에서 찾고 있는 것이 보일 것입니다.
클릭률
클릭률도 마찬가지로 어떠한 콘텐츠를 많이 클릭할까를 분석합니다. 링크를 게재한 위치에 따라서도 클릭률에 차이가 있기 때문에, 링크를 내용의 상,중,하로 구분지어 넣어보는 것도 좋습니다.
대부분의 메일 서비스는 어떤 링크를 클릭했는가를 알 수 있기 때문에 분석을 통해서 파악해보는 것이 좋습니다.
구매율
이메일을 경유하여 팔린 물건으로부터 이메일을 분석합니다. 이메일에서 추천하고 있는 상품과 실제로 팔리는 상품이 전혀 다를 때도 있고, 클릭은 하고 있지만, 그것만으로 끝나는 경우도 있습니다.
살펴봐야 할 포인트는 이메일의 내용이 독자의 니즈와 매치되고 있는가 아닌가입니다.
이메일에서 독자가 흥미를 느끼는 부분과 사이트 방문의 목적이 다를 때도 있다는 것을 아는 것이 중요하고, 그 차이를 어떻게 이용할 것인지가 열쇠입니다.
성향
이메일에서 어떠한 상품이 팔렸는가를 전제로 생각합니다.
남성인가 여성인가, 연령은 어느 정도인지, 기혼이고 애는 있는지, 미혼인지…다양한 속성 정보가 있을 것이라고 생각하는데, 사이트 이용자와 이메일 독자의 성향은 같을까요?
이메일 독자에게 특별한 경향이 있다면, 이메일의 컨셉 자체를 수정하는 편이 잘될 때도 있습니다.
이러한 4개의 포인트를 전체적으로 생각하고 시행착오를 겪으며, ‘꼭 읽고 싶어지는 이메일’으로 계속 갈고 닦는 것이 단골고객의 획득을 위한 확실한 방법입니다.
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